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互邦健康:大健康产业商业模式​主要分析方法

发布时间:2022-07-29 21:53:22 来源:ladbrokes推荐 作者:ladbrokes指数
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2022-07-29
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英国ladbrokes官方网站
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  针对商业模式的分析,最常用也最为经典的方法论是商业模式画布理论。(互邦健康中国行)

  商业模式画布是对一个商业模式拆分为九个要素(见表2-1),分别是:CS(客户细分)、VP (价值主张) 、CR(客户关系)、CH(渠道通路)、R$(收入来源)、KA(关键业务)、KP(重要合作伙伴)、KR(核心资源)、C$(成本结构)。

  在做具体商业模式分析的时候,这九个部分都应该考虑,但也并不需要面面俱到,一个优秀的商业模式,往往差异也仅在其中一到两个方面,需要做到有的放矢,重点分析。(要健康 有互邦)

  客户细分主要描述的是公司想要获得的和期望服务的目标人群或机构。在实践应用中,主要是指2C(个人消费者)、2B(企业和单位客户)、2G(政府及相关机构客户)。除了上述常见分类方法,对客户进行细分的主要方式还有:大众市场、小众市场、求同存异的客户群(有部分需求差异的多个细分市场)、多元化的用户群(新的用户群体)、多边平台(两个或多个相互独立的客户群)等。在实际分析的过程中,根据具体产业和公司的特点,有重点地进行分析。

  公司对客户细分需要考虑的问题有:在为谁创造价值?谁才是最重要的客户?另外也需要仔细研究客户为什么会产生这样的需求,其根本原因是什么?细分客户群体的条件包括:新需求催生了新的供给、需要建立新的分销渠道、需要建立新的客户关系类型、产生的利润需要显著不同、新的客户群愿意为新的改进买单等。

  价值主张主要描述的是针对不同客户群体公司能为其创造什么样价值的产品和服务,这是客户选择一家公司而放弃另一家公司的核心原因。这些原因包括但不限于:创新、性能、定制、极致服务、设计、品牌、价格、减少成本(时间、金钱)、降低风险、便利性、可获得性等。对应不同的需求,这些要素在价值主张中的权重也不尽相同。

  围绕价值主张,公司需要重点考虑如下问题:需要向客户传递怎样的价值?在客户诸多问题中需要解决哪一个?需要满足客户哪些需求?面向不同的客户群体我们需要提供什么样的产品组合或服务等。

  渠道通路主要描述的是公司如何与客户建立联系并将价值主张传递给客户,传递的作用主要包括:使客户更了解公司的产品或服务(提高知名度)、帮助客户评估公司的价值主张(通过评价获取信息优化业务)、使得客户购买产品或服务(提高购买率)、向客户传递价值主张(传递)、向客户提供售后支持(售后),也包括具体的产品或服务传递到用户或客户手中的方式,包括线上渠道(例如:App、电商平台)、线下渠道(例如具体的门店、上门服务、地面销售团队等)。

  公司对渠道通路这部分需要重点考虑的问题有:客户倾向何种方式与企业产生联系?企业如何去建立这种联系?企业的渠道(自有的渠道、合作方渠道)如何构成?其中哪个渠道最有效果?哪个渠道成本最低等。

  客户关系主要描述的是公司针对某一个客户群体所建立的客户关系的类型,从靠人员维护客户关系,到通过自动化设备与客户进行交互,都属于客户关系范畴。客户关系主要有以下动机驱动:开发新客户、留住老客户、增加销售量等。

  公司对客户关系需要考虑的问题有:公司的客户希望用何种方式与公司建立并保持何种类型的关系?公司已经建立了哪些关系?这些关系成本如何?这些类型与画布中的其他模块如何整合?

  收入来源主要描述的是企业如何从客户群体中获得现金收益,从可持续性角度主要分为客户一次性支付收入和持续收入两种;

  从时间角度可分为即时收费(客户使用或获取产品服务时付费)和延后收费(先通过免费让用户形成习惯,产生消费黏性后再进行收费);

  从对象角度可以分为面向接受产品或服务方的收费和面向非产品服务方的收费(例如搜索引擎的主要服务对象是使用搜索的用户,但付费方为广告主,因为在使用的过程中产生了注意力经济,因此能够实现付费收入)。

  公司对收入来源主要考虑的问题有:真正驱动客户买单意愿的原因是什么?客户正在买单的原因是什么?客户目前使用的支付方式是什么?客户倾向使用的支付方式是什么?每一个收益来源对于总体贡献的比例是多少?

  创造收入来源的方式主要有:资产销售、使用费、会员费、租赁、许可使用费、经纪人佣金、广告费等。另外在定价策略方面分为:基于客户细分的定价、基于购买数量的定价、基于成本变动或供需关系的动态定价、基于协商谈判定价、基于拍卖定价等。

  核心资源主要描述的是保证一个商业模式顺利运行所需要的最重要的资产,这些资产是企业创造并提供价值、获得市场、保持客户关系、建立客户渠道的核心资源。这些资源包括:实体资源(生产设施、不动产、机器设备、销售网点、分销网络等)、知识资源(品牌、专有知识、专利和版权、合作关系、相关数据等)、人力资源(包括管理运营人才、研发人才、销售人才等)、金融资产资源(现金、授信额度等)。

  公司对核心资源主要需要考虑的问题有:要实现价值主要需要哪些核心资源?分销渠道需要哪些核心资源?客户关系需要哪些核心资源?收入来源需要哪些核心资源?以及如何产生和加强这些核心资源。

  关键业务主要描述的是保障商业模式正常运作所需要做的最重要的事情,每一个商业模式都有一系列的关键业务,这些业务是一个企业成功运营所必需的重要行动。关键业务主要包括生产制造获得(生产满足一定数量和质量的产品,包括研发、设计、生产制造等)、问题的解决方案(为客户的问题提供新的解决方案,包括咨询公司、医院等机构,这类业务需要持续的知识管理和人员培训)、平台网络设施(包括网络服务、交易平台、软件应用等)。

  公司对关键业务主要考虑的问题有:价值主张需要哪些关键业务?分销渠道需要哪些关键业务?客户关系的问题需要哪些关键业务?收入来源需要哪些关键业务等。

  重要合作伙伴主要描述的是保障一个商业模式顺利运行所需要的供应商和合作伙伴网络,很多原因使得一家公司需要构建重要合作,而重要合作在许多商业模式中往往承担着基石的作用。

  重要合作主要分为以下四类:非竞争者之间的战略联盟、竞争者之间的战略合作、为新业务建立合资公司、为保证可靠的供应而建立的供应商和采购商关系。合作的动机通常包括商业模式优化和规模经济效应、减少不确定性和控制风险、特定资源和业务的获取,等等。

  公司对重要合作主要考虑的问题有:谁是企业的关键合作伙伴?谁是企业的关键供应商?企业从合作伙伴那里获得了哪些核心资源?企业的合作伙伴参与了哪些关键业务等。

  成本结构主要描述的是运营一个商业模式所发生的全部成本,成本结构主要有以下特点:固定成本、可变成本、规模经济和范围经济,虽然成本最小化是企业的诉求,但是低成本结构在某些商业模式中会显得尤为重要,可以将成本结构分为成本导向(成本最小化)和价值导向(更少关注成本、更多关注价值)两种。

  公司对成本结构主要考虑的问题有:商业模式中最重要的固定成本是什么?最贵的核心资源是什么?最贵的关键业务是什么等。

  互邦健康是一家以健康e站、品牌管理 、加盟为核心 ,集宣传推广 、普及预防 、营养咨询 、疾病筛查 、康复理疗、 健康管理 、人才培养为一体的,以推进“健康中国系统工程”为宗旨的平台运营服务商。返回搜狐,查看更多

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